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销售口才经典必杀技

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销售,只有先销售自己,才能销售你的产品。而口才对于销售人员具有着举足轻重的作用,销售人员在训练口才时,需要注意什么呢?下面小编给大家分享销售口才经典必杀技的内容,希望能够帮助大家,欢迎阅读!

销售口才经典必杀技

“诱”的技巧

一般来说,推销员推销商品,是在短时间内完成的。在短短几分钟里,你的话能留得住顾客并打动他的心,生意就成交了;留不住,一笔买卖就吹了。此外,在市场竞争中,突出自己,把顾客吸引到自己的身边,也需要与众不同的鲜明的语言。所以,销售人员的话应具有强烈的诱惑性和渲染色彩。

例如:在集市上,鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼,两元一斤”,极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀!一元钱两斤”,这是突出便宜的信息。

“激”的技巧

当客户产生购买商品的欲望,但又犹豫不决的时候,适当使用激的技巧,激发对方的好胜心理,促其迅速作出决断,但要把握好激的火候。

“比”的技巧

俗话说:“不怕不识货,就怕货比货。”我们在推销的时候,把自己的产品和同类产品(或假冒伪劣产品)进行恰当的对比,让客户在对比中产生差别感觉,这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据,不能言过其实。

“问”的技巧

在推销的过程中,我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销,因此,“推销是从拒绝开始的”这话一点不假。

遇到这种情况,推销员不应“退避三舍”,而应“迎难而上”,这时巧妙设问是关键。提问,可以消除双方的强迫感,缓和商谈气氛,了解对方需求;可以确定推销过程进行的程度;可以了解顾客的障碍所在,寻找应对措施;可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段,一定要熟练掌握、运用。

“演”的技巧

有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白,那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带,在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等,或抽象的商品如证券、劳务、服务等,因无法随身携带,需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场,将商品的功能、特点、使用方式逐一演示,充分展现商品的魅力,这比单纯的语言更有吸引力和说服力。例如一位推销员走进客户的办公室,向主人打招呼以后,指着一块粘满油渍污垢的玻璃,有礼貌地说:“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果,不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净,从而引起了客户的兴趣,于是买卖便很快做成了。

“贴”的技巧

有人说,一句贴心话,招来万户客。这话十分有道理。

在推销商品时,一句贴心话,会使顾客“忘记”你是推销员,而把你当成他们的知心朋友;一句贴心话,可以缩小你与顾客之间的距离,使顾客对你好感倍增。这样,既为产品打开了销路,又交了朋友,帮助了顾客,也帮助了自己。

20种销售口才技巧

1、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”

当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

2、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

4、优惠成交法

又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

5、预先框视法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

6、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

7、从众成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

8、惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

9、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

10、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

11、协助客户成交法

许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

12、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

13、小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

14、欲擒故纵法

有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

15、拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?”

接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。

16、批准成交法

在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一面,在客户签名的地方做一个记号,然后把合约书推过去对他说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客户的反应。

17、订单成交法

在销售即将结束的时候,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”

“王先生,送货日期没有问题,其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题。既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?”

18、宠物成交法

你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。

很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。

19、特殊待遇法

实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的客户。

20、讲故事成交法

大家都爱听故事。如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受.

销售口才知识

先销售自己,再销售产品

1、首先是电话销售

对方是透过你的电话了解了解你这个人,透过你的语言来接纳你,要不要同你继续交谈,要不要给你约见的机会。如果你没有十足的热情,你将被拒之门外。不要以为对方看不到你,你就没有热情,从你们交谈的那一刻起,对方就在感应你这个人的热情、服务、诚信等。销售的第一门槛就是让你的声音有热情、有自信,带着感情传去你的诚信和专业,如此才能获得拜访的机会;就算不能获得拜访的机会,也会受到肯定,肯定你这个人的素质,所以,言语的得体和热情非常的重要。

销售口才知识全集2、接下来是见面

不管你是男人还是女人,都爱美,不管你的外在美不美、帅不帅,都要注重自己的形象,从衣着、礼仪得 体开始,不要吝啬你的微笑。笑容是最有效的销售工具,也是人际交往中最锋利的一把刀。俗话说:“伸手不打笑脸人”,对对方报以微笑,并用点头及简短的回应表示对对方的理解,不仅可以大大弥补自己的不善言谈,还能发挥微笑独特的魅力。每个人都需要灿烂的阳光,而你的微笑对于他人而言,就是灿烂的阳光。试问,谁会拒绝灿烂的阳光照射在自己的脸上?你的客户很有可能会因为你的灿烂一笑,而对你产生强烈的信赖感,大大提高了你们在一起合作的机遇。当然,这是指充满真诚自信的微笑,因为只有这样的微笑,才是最美的,这样的微笑,因美而变得灿烂。

销售口才知识全集3、对自己要有信心

一个不自信的人是没有朝气的,一个没有朝气的人是很难让对方接受和信任的。因为对方无法从你身上看到他想要的效果,会对你及公司产生怀疑,就是 想跟你合作,都会担心你能否做好,能达到他的要求吗?有效率吗?等等。曾经有一个客户对我的销售人员说:跟你谈没有用,要你的老板来跟我谈。面临这种问题,你将会如何?自信是一个人成功的核心,缺少自信,不管你多努力,都让别人感受不到你的阳光气息。

我们的一些新交往的客户,往往就是在我们言谈举止的失误中而失去的。人家不了解你,就一定会注意你的言谈举止,间接对你有所了解及肯定。客户的一个表情、一个动作,你能看懂多少也很重要。很多时候,我们不太明白,见到客户除了交谈些工作上的事以外,就没有其它话题了,有其它话题也不知从何说起,说又怕不对,客户不感兴趣,搞得自己坐也不是站也不是。更多销售技巧请关注微信“销售总监”!其实,与客户交谈也是一门艺术,不仅要提升自己,更要在每说一句话时观察客户的表情和动作,从客户表情和动作来判断客户对你的话题感不感兴趣,尽量多听少讲,不管什么问题,都不要太直接,知己知彼,方能百战百胜。

人无信不立,诚实守信的习惯,能使你赢得人心,能打造你的市场,打造你的人脉,一个人只有被肯定才能立足。

销售,只有先销售自己,才能销售你的产品。


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